【洞见资本】26位新三板董事长、董秘聚首西安，打磨资本视角下的商业模式？
2016年11月13至15日，洞见资本在千年古都——西安举办了“市值私董会”第三期，近20家来自五湖四海各行各业的新三板企业参加了本次课程。本次课程安排在西安著名的拂石轩茶美术展览馆，在静谧优雅的茶室里，闻香品茶，静心学习，26位企业董事长、董秘、财务总监度过了三天充实而美妙的西安之行。
本次活动主要针对“市值私董会”四大模块中的第三模块——资本视角下的商业模式设计与企业成长性表达进行了专业性的落地实战辅导特训。
商业模式概念有多种定义，洞见资本认为商业模式是指为最大化企业价值构建的企业与利益相关者的交易结构，其本质是交易。
企业商业模式设计的关键字是“聚焦”，要聚焦于核心目标客户，并与焦点企业/人物保持紧密联系。所谓聚焦核心目标客户，指的是企业要了解客户是谁？客户在哪？客户的需求是什么？客户的价值观和喜好是什么？客户的收入或者消费观情况是什么样？真正去解读核心用户，才能设计出有针对性的商业模式。有的企业可能会面临非刚需市场，这时，企业可以通过收窄用户聚焦细分市场，利用高频次的唤醒方式提高刚需。
现场指导
复杂是利润的天敌，多管齐下不如做好品类第一，只有不断的聚焦于目标客户、聚焦于细分市场，才能不断提升企业的品牌价值，构建出企业宽深的护城河。
在杜明堂和李利威老师的带领下，各位学员纷纷思考自家企业的聚焦定位，用一句最简短的话描述企业所处细分领域、企业使命和愿景。一开始，企业家学员总是出现定位模糊、表述繁琐的问题，经过三天的演练，不断的提炼和精简，课程结束时，各家企业都能用最精炼的语言描述出企业标签、使命和愿景，都能认清所要聚焦的细分市场。这对企业未来的发展路径和规划无疑是有巨大帮助的。
企业家踊跃互动
而在资本视角下，商业模式的设计又有新的特点和要求。资本市场中，投资人大体分为成长投资、洼地投资、趋势投资三类，不同类型的投资人关注点也不尽相同。
成长投资人，只看对的，不怕贵的。他们会首先关注企业所处细分领域的行业机会，即“选赛道”；然后分析行业里各企业的现状和潜力，即“挑选手”；对于企业的商业模式，他们更注重企业“在奔跑中不断调整姿态”的能力；最后再考虑融资退出计划和企业历史财务数据。
洼地投资人更关心投资洼地，因此他们会首先考察企业财务数据情况，了解企业市场份额，要求企业有成熟靠谱的商业模式，同时对企业团队情况进行分析。
趋势投资人则关注企业是否具有超强的流动性，其投资往往与企业价值无关，喜欢追涨杀跌，因此他们首先会问企业是否有IPO计划，然后再关注企业所处行业和企业护城河。
企业在计划引进投资人时，要结合企业战略发展路径，考虑引进何种类型的投资人。
解决了“聚焦”问题后，企业家就要思考行业成长性问题。企业对所处细分市场的认识越清晰深刻，越容易打动投资人。首先，企业要思考所处细分领域的市场规模和市场集中度。
市场规模可以通过客户数量×每用户平均收入或者客户数量×消费频次×客单价进行估算，市场集中度可通过为市场排名前几位者占市场份额的比例进行描述。其次，要考察细分领域市场增速以及是否会出现供求矛盾势能差。然后，企业要思考利润成长源。通过产品重塑或者价值链重塑是否可以颠覆存量市场？是否有来自新客户或者新需求的增量市场？这些问题可以判断企业利润是来自老客户老需求的存量市场还是新客户新需求增量市场。最后，综合判断市场是处于高速增长的窗口期（风口期）还是创业融资的窗口期（起飞期）。企业需要了解所处风口是靠客户驱动、技术驱动还是外部因素驱动，以选择是通过产品重构、价值链重构还是新客户新需求的增量市场推动企业快速成长。
企业需要构建宽深且满是鳄鱼和鲨鱼的护城河，以抵挡入侵者，保持竞争优势。企业护城河通常变现为四种形式，即无形资产、客户转换/留存成本、网络经济、成本优势。其中网络经济指的是企业战略布局网点或者网络，解决空间协同问题。企业需要思考是否在细分领域具有护城河？这种护城河是否足够宽？是否具有持续性？能否抵挡外部入侵？
通过细分市场聚焦、行业成长性分析、企业护城河分析，企业可以提炼出投资亮点，结合拟引进的投资人类型，对投资亮点进行合理排序和突出显示，第一时间吸引投资人目光。
现场企业家实战路演
学完满满的干货知识，企业家学员开始了实战演练环节，并与洞见资本研究院导师、助教沟通和交流，完成投资路演模拟商业计划书。在活动的第三天，各企业学员进行了模拟路演和表达，洞见资本同时邀请了陕西金控君合主管合伙人李聊、陕西高端智能装备基金副总经理吴艳两位大咖到现场进行点评。
陕西金控君合主管合伙人 李聊
陕西高端智能装备基金副总经理 吴艳
李聊认为，企业家做商业计划书要把握住六个核心要点：我是谁？我准备做什么？我想怎么做？我和谁做？交易结构如何设计？如何退出？企业家要改正一个常犯的错误，即只是提想法，而不是具体市场规划，不能落地。吴艳认为，这次模拟路演一方面可以帮助企业积累路演经验，找找感觉；另一方面也能帮助企业梳理行业现状，预测发展趋势，帮助企业找准自己在产业链中的定位。企业家在路演的时候，一定要清楚公司是做什么的，所处行业发展现状如何，行业对了，更容易吸引投资人注意。另外，企业选投资人的时候，要更注重拟引进的投资人能否给企业带来更多战略发展帮助。
经过激烈的角逐，最终西安西拓电气股份有限公司荣获本次模拟路演的第一名，上海唐年实业股份有限公司荣获第二名，杜明堂老师给两位企业家学员进行了颁奖。
通过三天两夜的洞见资本研究院《市值私董会》特训辅导，企业家们一致反馈“收获颇丰”，从资本视角重新对企业商业模式进行了思考，消除了之前理解片面或者错误的概念，重新梳理企业所处细分行业、护城河和投资亮点。模拟路演活动也帮助企业积累了路演经验，学到了许多路演实战技巧，聆听了一线投资人真正关心的问题，找到了和投资人对接的感觉。
经过这次内容充实的西安学习之旅，各参会企业对资本市场都会有新的认识，也对未来的发展和融资规划有了新的思考，相信各企业学员对企业发展之路充满了信心！洞见资本将一如既往的用“实在、实战、实用”的“匠心极致精神”为企业发展和融资规划保驾护航！
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2016年11月27-29日，洞见资本研究院联合中国上市公司市值管理研究中心共同打造的《资本寒冬下的新三板融资与市值管理之道》，将于北京与大家深入探讨投融资、路演、挂牌上市、市值管理、股权激励和董秘培养等话题！
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